從事婚紗攝影十二年,親身經(jīng)歷了每一個崗位,接觸形形色色、大大小小影樓數(shù)千家,如何提升接單成功率,如何提高接單金額,一直是我們每一家影樓老板和員工所頭疼和關(guān)心的主題,現(xiàn)在將門市接單過程中的實戰(zhàn)體會總結(jié)出十大步驟如下,望能對廣大影樓同行朋友有所幫助。
一、做好充分的準備
一個人做任何事情,如果沒有準備我相信他是不可能一帆風順的,只有準備還不行,一個超級門市要成為第一名業(yè)務高手,必須做好充分準備充分準備分為三個方面:
1.心態(tài)和信念的準備
如果一個人不喜歡婚紗行業(yè),不愿意接單,你給他再好的技巧也沒有用。我開始從事婚紗教育的時候就發(fā)現(xiàn)了這個問題,這也是我為什么把成功學引入婚紗行業(yè)的原因。一個人做任何事情,只有自己愿意做才能做好,如果不愿意做,別人趕著向前走是不行的,這就是一個心態(tài)。愿意接單后還要有一定要成功的信心。如果只是接單,這個單子不一定接下來,如果你有個信念就是這單一定要成功,那你會有很多方法成交。即使有可能客人開始不同意,但最后通常被你的精神所折服。
2.產(chǎn)品知識的準備
一個士兵如果不了解自己有什么武器和怎么使用,那么他一會死在戰(zhàn)場上。一個超級門市如果不了解每一個產(chǎn)品的價位、性能、用途和優(yōu)點,那么她的說辭一定沒有說服力,在了解產(chǎn)品以外,還要了解化妝、攝影、禮服等相關(guān)專業(yè)知識,只有這樣才能讓客人信服。
3.自我能力和技巧的訓練
提升技巧的唯一方法就是學習和演練,你做到了,自然就會了。我相信大家都看過世界級比賽,在他們摘取桂冠獲得金牌的背后都有很多催人淚下的非常感人的經(jīng)歷,他們的成功是用勤學苦練換來的。熟能生巧,你背不會鐵定用不好.
二、 使自己的情緒達到顛峰狀態(tài)
我認為一個沒有士氣的門市,他的成功率一定沒有一個精神狀態(tài)一流的門市的成功率高。精神狀態(tài)很好,和客人溝通的氣氛就一定好,客人感覺他會好,自然就容易定單。
1.改變肢體動作:
心情不好的時候一定要運動。把你的肢體做出平日里最有精神的樣子,肢體改變后情緒自然也就改變了。
2.改變語言慣性:
不要說負面的話,例:不行了、不可能、達不到等,不妨試一下,等你說過后就感覺沒有力氣和斗志了;反過來,你多說沒問題,我能行,我相信一定能達成等,總覺得自己的底氣增加了,有精神了,在這樣的狀態(tài)下,你會想出很多的方法來達到成功的目的。
3.問對的問題:
例:遇到不開心和不順時,不要老是問為什么時候會出現(xiàn)這個惡劣結(jié)果,不要怨天尤人,而是要換位思考,甚至用“精神勝利法”業(yè)安居自己:太棒了,任何事情發(fā)生必有其目的,并且有助于我,考驗我的時刻到了……那我如何做可以更好呢?我怎么才可以改變現(xiàn)狀呢?
三、建立信賴度
門市賣的不是產(chǎn)品,而是“信任”,客人買到的是什么呢?是感覺。只有客人信任你了,他才愿意購買你的產(chǎn)品,如果不信任他根本就可能下單,自然就不會感覺優(yōu)惠、品質(zhì)很好。信任是定單的根本,如何取得信任?
注意以下二個方面:
一是自身形象,一定要讓客人對你感覺很好;二是專業(yè)知識及技巧。有二個工具可以幫你達成
1.公司的特色本:
你不能下定單的原因或沒有價格優(yōu)勢可比的原因是因為你和別人家一樣沒有特色,說的直白一點,就是客人沒辦法感到你家與別家的不同。如果想改變,你一定有特色本,在接單的一開始,不是談價錢而是一定要先讓客人了解你的特色服務、產(chǎn)品等優(yōu)勢。
2.化妝前后照片對照冊:
解決顧客問題反對意見最好的工具就是要把胖的、瘦的、高的、矮的各種客人化妝前后的照片整理成冊,給客人比較對比,找到和自己很象的人的照片效果。
四、了解顧客的期望和需求
不了解客戶就如蒙著眼睛在靶場射擊,不可能找到靶子。一定要先了解客戶的需求,才能更容易成交:例如,很多門市接單在不了解客人的情況下從一開始就不停的講解,講到最后客人一句“我再看看”,使他目瞪口呆,所以我說:請各位超級門市一定要學會閉嘴,推銷是靠問的而不是靠邊講的,要用你問題去引導客人,讓客人跟著我們的思路走,而不是我們在不停的回答客人的問題。讓客人說的越多,就越容易暴露缺點。如何了解客人的期望和需求:
1.直接去問
2.去感覺
3.用相關(guān)的事物調(diào)查取證
五、有效的介紹產(chǎn)品
了解客人需求后,再根據(jù)客人需要而介紹他們所關(guān)心的產(chǎn)品。當然這是重點關(guān)于這個問題我要講一天的課程,用文字在這里是沒有辦法表達清楚的。但是有一點, 只有讓客人喜歡產(chǎn)品后才可能把產(chǎn)品價值感塑造出來。
六、做同業(yè)競爭分析
當客人不定單要比較時,也不要怕,要很關(guān)心的和客人進行市場分析,真心的做換位思考,去和客人針對當?shù)厥袌觯\用同行業(yè)價位對照表進行比較,即使貴幾百霓也不要怕,說出貴在哪里,不要一聽到客人要走,就很害怕,要大方有理,比較時有幾個重點:
1.強調(diào)本公司的特色,禮服、外景地、最新特色等
2.一般不要批評、侮辱對手,要真正說出自己的優(yōu)點到底在哪里
3.實事求是去分析現(xiàn)在的市場
4.換位思考
七、解除反對意見
對產(chǎn)品進行比較后,并對客人提出的問題進行解決。例如:“你們的太貴了”。你可以這樣回答,是的,我不否認確實我們的價格比別人高了一點,可是高和貴是不同的,高是物超所值,貴是不值這個錢。比如4000和2000元相比,哪一個更貴一點?一定是4000比較高是不是?但是你花4000元得到是8000元的東西,而你2000元卻是得到500元的東西,哪一個貴?一定是2000吧,更何況世界上沒有一個最好的產(chǎn)品也是價位最便宜的,婚紗照和別的產(chǎn)品不是同,婚紗照是一生一次,當然是品質(zhì)最重要,不允許失敗,所以今天多花一點錢也是值得的。
八、成交
關(guān)于成交,有三十多種成交法,面對各種顧客就要用不同的方法,有以下幾點是必須知道的:
1.要針對不同的客人用不同的成交技巧。
2.聽到拒絕后仍要堅持到底
3.承諾客人的一定要寫清楚
4.讓客人有物超所值的感覺
九、建立服務銷售系統(tǒng)
很多公司的門市成交了,就認為結(jié)束了,其實錯了,這也是為什么這些公司每天辛苦的原因,每天在拼命的創(chuàng)造新單,為什么就不能建立一套簡單有效的客服系統(tǒng)呢,通過客服系統(tǒng)如果能讓你每一個客人在一年內(nèi)再介紹二個客戶的話,那業(yè)績不就很樂觀了嗎?